Maior competição incentiva parcerias e uso de tecnologia na previdência
Para enfrentar a competição mais acirrada na indústria da previdência nos últimos três anos, as mega seguradoras estão investindo em tecnologia e ampliando parcerias para estancar a saída de recursos de suas carteiras. O dinheiro tem escoado de seus caixas de duas maneiras: no resgate de investidores que querem saldar dívidas; e por meio da portabilidade, devido ao esforço de seguradoras como Icatu, XP e BTG, que vêm conquistando fatias crescentes de um bolo que antes estava concentrado em Brasilprev, Bradesco, Itaú, Caixa e Zurich Santander.
Juntas, estas, historicamente, detinham mais de 90% do total
de recursos do setor. Hoje estão próximas a 81% do total de R$ 1,16 trilhão em
patrimônio líquido (PL), segundo dados da Federação Nacional de Previdência
Privada e Vida (Fenaprevi).
A pandemia também acelerou seus processos de digitalização
para melhor se relacionarem com clientes e corretores. “A evolução dos
portfólios de produtos aconteceu mais fortemente a partir de 2020. Nesta
disputa, ganha quem tiver o melhor relacionamento com o cliente, combinado com
o portfólio mais completo”, explica Jorge Pohlmann Nasser, vice-presidente da
Fenaprevi e presidente da Bradesco Vida e Previdência.
O ranking da portabilidade da Superintendência de Seguros
Privados (Susep) mostra que, em conjunto, XP, BTG e Icatu, levaram mais de R$
20 bilhões dos clientes das mega seguradoras para dentro de suas casas de
janeiro a setembro deste ano. Isso fez as líderes se mexerem.
Para se manter na liderança com seus 2,6 milhões de clientes
e R$ 341,27 bilhões em PL, a Brasilprev está investindo em transformação
digital e na utilização de dados para melhorar a comunicação com o cliente.
“Quando um consultor recebe uma ligação, consegue ver todo o caminho que o
cliente já percorreu na plataforma”, relata Ângela Assis, presidente da
Brasilprev.
A empresa investiu R$ 200 milhões em três anos para
desenvolver essa ferramenta tecnológica que, aliada a modelos preditivos,
aumentou em 24% a retenção de clientes. Outra aposta foi em canais de interação
por meio das redes sociais. Nos últimos dois anos e meio registrou mais de 1,4
milhão de acessos utilizando o WhatsApp, onde tem mais de 565 mil usuários
únicos. “Para diversificar portfólio, lançamos 46 fundos multimercado nos
últimos dois anos e temos 21 gestores parceiros, que oferecem 26 estratégias
diferentes. Vamos ampliar para 40 até 2023.”
Dos grandes, o Itaú foi um dos primeiros a abrirem a
arquitetura de investimentos em previdência para distribuir produtos de
terceiros e hoje possui 130 fundos de 42 gestores diferentes. Talvez isso
explique ter ficado com saldo positivo de R$ 2 bilhões em portabilidade de
janeiro a outubro deste ano. Mas o resultado não foi suficiente para estancar
os resgates feitos com outras finalidades, o que resultou em captação líquida
zerada. Com uma carteira de R$ 125 bilhões em ativos, o banco prevê voltar a
crescer em captação líquida em 2022, com melhora do cenário macroeconômico.
“Revertemos o cenário do ano passado e, neste ano, estamos mensalmente com
portabilidade líquida positiva. No Itaú, nós não temos incentivos para produtos
específicos. O foco é em assessoria financeira completa do bolso do cliente
para curto, médio e longo prazos”, diz Cláudio Sanches, diretor de
investimentos e previdência do Itaú Unibanco. Segundo ele, como o mercado vem
mudando alocações a cada três ou quatro meses, ter prateleira com diferentes
estratégias facilita retenção do cliente e fazer a portabilidade em casa.
Apesar de o Itaú ter sido o primeiro entre os grandes, o
mercado bebeu na fonte da Icatu, seguradora independente que, com sua proposta
considerada ousada à época, para um negócio conservador, deu velocidade de
crescimento a seu modelo e foi atraindo cada vez mais gestores e clientes em
sua arquitetura aberta. Hoje são 150 gestores, mais de 400 fundos de
previdência e R$ 50 bilhões em PL.
“Nos últimos dois anos abrimos um fundo novo por semana.
Temos os principais gestores de recursos no nosso marketplace e também estamos
plugados a redes de varejo, bancos digitais e outros parceiros. Este é um ciclo
virtuoso”, diz Luciano Snel, presidente do Grupo Icatu de Seguros.
Com a segunda maior carteira de previdência do mercado, de
R$ 272 bilhões, o Bradesco diz que quase R$ 20 bilhões de reservas estão na
gestão de parceiros, o que espelha a mudança de característica de seu
portfólio. “O investidor também mudou e hoje o estoque em renda fixa é menor.
Os multimercados hoje representam mais de 23% da reserva do Bradesco e o crédito
privado é o preferido na renda fixa, pois tem entregue entre 105% e 115% do
CDI”, afirma Estevão Scripilliti, diretor da Bradesco Vida e Previdência. A
maior proximidade com o cliente permitiu que a seguradora migrasse 50% de sua
reserva para carteiras mais diversificadas nos últimos três anos.
Já o Santander, além de ampliar seus parceiros, aposta na
contratação de agentes autônomos. Hoje são 300, e a meta é chegar em 1,2 mil
até abril de 2023. “Eles têm foco na entrega do ativo de melhor rentabilidade e
a proposta é aumentar a captação. Isso permite atendimento sem desvio de
finalidade”, diz Marcelo Malanga, CEO da Zurich Santander. O resultado é
percebido na captação líquida que aumentou 150% de janeiro a setembro, com R$
1,5 bilhão, apesar do elevado volume de resgate, de R$ 8,7 bilhões no período.
A reserva total está em R$ 72 bilhões.