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Maior competição incentiva parcerias e uso de tecnologia na previdência

Valor Econômico - 29 de Novembro de 2022

Para enfrentar a competição mais acirrada na indústria da previdência nos últimos três anos, as mega seguradoras estão investindo em tecnologia e ampliando parcerias para estancar a saída de recursos de suas carteiras. O dinheiro tem escoado de seus caixas de duas maneiras: no resgate de investidores que querem saldar dívidas; e por meio da portabilidade, devido ao esforço de seguradoras como Icatu, XP e BTG, que vêm conquistando fatias crescentes de um bolo que antes estava concentrado em Brasilprev, Bradesco, Itaú, Caixa e Zurich Santander.

Juntas, estas, historicamente, detinham mais de 90% do total de recursos do setor. Hoje estão próximas a 81% do total de R$ 1,16 trilhão em patrimônio líquido (PL), segundo dados da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi).

A pandemia também acelerou seus processos de digitalização para melhor se relacionarem com clientes e corretores. “A evolução dos portfólios de produtos aconteceu mais fortemente a partir de 2020. Nesta disputa, ganha quem tiver o melhor relacionamento com o cliente, combinado com o portfólio mais completo”, explica Jorge Pohlmann Nasser, vice-presidente da Fenaprevi e presidente da Bradesco Vida e Previdência.

O ranking da portabilidade da Superintendência de Seguros Privados (Susep) mostra que, em conjunto, XP, BTG e Icatu, levaram mais de R$ 20 bilhões dos clientes das mega seguradoras para dentro de suas casas de janeiro a setembro deste ano. Isso fez as líderes se mexerem.

Para se manter na liderança com seus 2,6 milhões de clientes e R$ 341,27 bilhões em PL, a Brasilprev está investindo em transformação digital e na utilização de dados para melhorar a comunicação com o cliente. “Quando um consultor recebe uma ligação, consegue ver todo o caminho que o cliente já percorreu na plataforma”, relata Ângela Assis, presidente da Brasilprev.

A empresa investiu R$ 200 milhões em três anos para desenvolver essa ferramenta tecnológica que, aliada a modelos preditivos, aumentou em 24% a retenção de clientes. Outra aposta foi em canais de interação por meio das redes sociais. Nos últimos dois anos e meio registrou mais de 1,4 milhão de acessos utilizando o WhatsApp, onde tem mais de 565 mil usuários únicos. “Para diversificar portfólio, lançamos 46 fundos multimercado nos últimos dois anos e temos 21 gestores parceiros, que oferecem 26 estratégias diferentes. Vamos ampliar para 40 até 2023.”

Dos grandes, o Itaú foi um dos primeiros a abrirem a arquitetura de investimentos em previdência para distribuir produtos de terceiros e hoje possui 130 fundos de 42 gestores diferentes. Talvez isso explique ter ficado com saldo positivo de R$ 2 bilhões em portabilidade de janeiro a outubro deste ano. Mas o resultado não foi suficiente para estancar os resgates feitos com outras finalidades, o que resultou em captação líquida zerada. Com uma carteira de R$ 125 bilhões em ativos, o banco prevê voltar a crescer em captação líquida em 2022, com melhora do cenário macroeconômico. “Revertemos o cenário do ano passado e, neste ano, estamos mensalmente com portabilidade líquida positiva. No Itaú, nós não temos incentivos para produtos específicos. O foco é em assessoria financeira completa do bolso do cliente para curto, médio e longo prazos”, diz Cláudio Sanches, diretor de investimentos e previdência do Itaú Unibanco. Segundo ele, como o mercado vem mudando alocações a cada três ou quatro meses, ter prateleira com diferentes estratégias facilita retenção do cliente e fazer a portabilidade em casa.

Apesar de o Itaú ter sido o primeiro entre os grandes, o mercado bebeu na fonte da Icatu, seguradora independente que, com sua proposta considerada ousada à época, para um negócio conservador, deu velocidade de crescimento a seu modelo e foi atraindo cada vez mais gestores e clientes em sua arquitetura aberta. Hoje são 150 gestores, mais de 400 fundos de previdência e R$ 50 bilhões em PL.

“Nos últimos dois anos abrimos um fundo novo por semana. Temos os principais gestores de recursos no nosso marketplace e também estamos plugados a redes de varejo, bancos digitais e outros parceiros. Este é um ciclo virtuoso”, diz Luciano Snel, presidente do Grupo Icatu de Seguros.

Com a segunda maior carteira de previdência do mercado, de R$ 272 bilhões, o Bradesco diz que quase R$ 20 bilhões de reservas estão na gestão de parceiros, o que espelha a mudança de característica de seu portfólio. “O investidor também mudou e hoje o estoque em renda fixa é menor. Os multimercados hoje representam mais de 23% da reserva do Bradesco e o crédito privado é o preferido na renda fixa, pois tem entregue entre 105% e 115% do CDI”, afirma Estevão Scripilliti, diretor da Bradesco Vida e Previdência. A maior proximidade com o cliente permitiu que a seguradora migrasse 50% de sua reserva para carteiras mais diversificadas nos últimos três anos.

Já o Santander, além de ampliar seus parceiros, aposta na contratação de agentes autônomos. Hoje são 300, e a meta é chegar em 1,2 mil até abril de 2023. “Eles têm foco na entrega do ativo de melhor rentabilidade e a proposta é aumentar a captação. Isso permite atendimento sem desvio de finalidade”, diz Marcelo Malanga, CEO da Zurich Santander. O resultado é percebido na captação líquida que aumentou 150% de janeiro a setembro, com R$ 1,5 bilhão, apesar do elevado volume de resgate, de R$ 8,7 bilhões no período. A reserva total está em R$ 72 bilhões.