Aura Rebelo

Aura Rebelo

Vice-presidente de Marketing e Digital da Prudential do Brasil

Os desafios para uma maior distribuição dos seguros

Mesmo em um segmento sob grandes transformações, permanece como grande desafio do mercado segurador a difusão de uma cultura do seguro de vida
30/11/2018

Em um mercado em que ocorrem transformações em várias de suas frentes, como a própria relação com o cliente, quais são os desafios colocados para a indústria seguradora para uma maior distribuição de seus produtos no Brasil?

 

O primeiro grande desafio do mercado segurador ainda é a difusão de uma cultura do seguro de vida como item fundamental em um bom planejamento financeiro individual ou familiar. Muitas pessoas ainda pensam que o seguro só serve para a situação de morte e ignoram que esse produto pode salvar a sua vida em ocorrências inesperadas, como doenças graves ou acidentes de qualquer natureza. A falta de conhecimentos sobre características e preços de produtos de seguros também é um desafio. Tem muita gente que acha que tem um seguro (empresarial ou do próprio cartão de credito, por exemplo), cuja cobertura é insuficiente ou inadequada.  Mal comparando, ninguém que compra um carro novo sai da concessionária sem um seguro auto. Os pais não deveriam sair da maternidade sem um bom seguro de vida para seus recém-nascidos. Os desafios são muitos. 

A sra. observa, entre as disrupções e novas tecnologias e processos que vêm sendo incorporados pelo setor, formas de ampliar a penetração dos seguros no país?

 

Com certeza. Estamos passando por quarta revolução que tem como principal característica a convergência de dados. Para tomar decisões de marketing, hoje podemos contar com um grande conjunto de informações. Podemos prever, por exemplo, a pré-disposição física para doenças e ser mais assertivos em relação a subscrição de riscos e precificação. Com as ferramentas digitais, podemos estar mais próximos também dos corretores, dando mais apoio a eles em todas as fases da prospecção ao pós-venda. São imensas as possibilidades.

 

Comparativamente com outros países, como está essa questão da assimilação dos seguros pela população e pela economia brasileira?

 

Comparado a outros países, o Brasil ainda é um mercado considerado pouco amadurecido, porém com grande potencial para expansão. Os EUA são atualmente o maior mercado de vida do mundo. Eles geram US$ 559 bilhões em prêmios anuais. O Japão, segundo maior mercado segurador do planeta, emite US$ 354 bilhões em prêmios por ano. No Brasil, esse número foi de US$ 41 bilhões em 2017. No entanto, se a gente olhar o percentual de expansão no mesmo período, vamos ver que o mercado brasileiro gerou ano passado 15,7% a mais de prêmios do que em 2016, um período considerado de crise financeira por aqui.  Já nos EUA essa expansão  foi de 0,7%. No Japão, houve até um decrescimo de 6,2% nas emissões de prêmios. Esses números demonstram que aqui nós temos muito mais terreno para explorar do que nesses países desenvolvidos. Outra diferença do Brasil para esses países é que a nossa pirâmide etária está mudando agora, com o aumento da longevidade da população. Esse fenômeno, para eles, já vem acontecendo há mais tempo. Segundo o IBGE, em 2050, teremos 29% da população acima dos 60 anos.  Hoje, esse percentual está em torno de 12%. E para o nosso mercado, a mudança demográfica também é uma vantagem, porque as pessoas que sabem que vão viver mais do que seus pais e avós, entendem que precisam mais do seguro de vida também.

 

Qual é, na sua opinião, o potencial do país para a distribuição de produtos do seguro e qual é o caminho para que esse potencial seja aproveitado?

 

Na minha opinião, o potencial é imenso. Temos uma demografia favorável, com a população ficando cada vez mais velha. Temos um mercado segurador que cresce em números de dois dígitos ao ano, mesmo em tempos de crise. Vivemos em uma época de transformação tecnológica, repleta de inovação, que aumenta muito as possibilidades de distribuição do seguro. É preciso reforçar a comunicação com muita transparência sobre as especificidades das coberturas. Afinal, o que é bom para uma pessoa, não necessariamente é bom para outra. Por isso, a venda consultiva e o apoio de um corretor especialista é crucial. E para que esse potencial todo seja melhor aproveitado, um caminho é o de ampliar o leque de produtos para os consumidores, como o Universal Life, que está em análise na SUSEP.  O UL é um seguro universal de vida cujo pagamentos de prêmio acima do custo atual do seguro é creditado, com juros mensal, ao valor de acumulação da apólice. Outro produto que está à espera de regulamentação é o VGBL Saúde, pensado para assegurar o capital necessário para pagar o plano de saúde na terceira idade, fase da vida em que produzimos menos e os custos com medicina aumentam. Nos Estados Unidos, a Prudential é líder no segmento de Annuities, que não existe ainda no Brasil. O Annuities é um contrato no qual o cliente aporta uma quantia fixa ou uma série de pagamentos e, em contrapartida, a pessoa estipula a partir de quando quer começar a receber uma renda.