Antonio Penteado Mendonça


Colunista - 07/12/2007

 UM NOVO PATAMAR

 

A abertura do resseguro vai muito além de novas empresas se instalarem no Brasil para disputar com o IRB os excedentes e planos de proteção das carteiras das seguradoras em operação no país.

O curioso é que esta discussão ainda não extrapolou os gabinetes das diferentes lideranças do mercado. Mesmo sendo óbvio que haverá uma mudança nas relações entre corretores de seguros e seguradoras, o tema ainda não foi abordado de frente.

Atualmente, as relações entre estes players se dão, grosso modo, baseadas em algumas premissas importantes, que ao longo dos anos foram inclusive responsáveis pelo surgimento de parcerias sólidas, ligando corretores de seguros e seguradoras. Mas esta não é a regra mais comum. Ao contrário, parcerias deste tipo são uma exceção, prevalecendo a antiga tradição de se mudar de companhia quando a comissão ou o preço der uma vantagem competitiva ou de remuneração ao corretor.

E esta regra é mais comum junto aos corretores menores, que são, justamente, os que estão efetivamente ameaçados.

Não estou discutindo se não há outra forma para eles fazerem negócios, nem se estes corretores, trabalhando de outro jeito, teriam mais condições de se desenvolverem.

Estou apenas constatando que o mercado está na boca de mudar e que boa parte dos interessados na mudança não está se preparando para o novo cenário.

Para se entender o quadro não é preciso nenhuma grande sofisticação intelectual. Ele se baseia na regra simples de que as resseguradoras não estão vindo para cá para perderem dinheiro. Pelo contrário, seu negócio é o lucro e este está diretamente ligado aos resultados de seus contratos de resseguros.

Antes de mais nada é preciso dizer que, num mercado aberto de resseguros, os contratos avulsos, que são os que atualmente podem ser colocados em outras resseguradoras além do IRB, desde que respeitadas determinadas condições, não são os mais comuns.

Mesmo no Brasil os contratos de carteira, sobre os quais ninguém fala porque giram no automático, dentro de rotinas estabelecidas há décadas, entre as seguradoras e o IRB são a grande maioria.

Num mercado aberto, para conseguir boas condições de resseguros, as seguradoras precisam ter uma carteira saudável, vale dizer, rentável para oferecer em troca da proteção desejada. Quanto menor a sinistralidade, menor o preço a ser pago e vice-versa. A resseguradora remunerará bem quem lhe trouxer bons negócios e não tão bem quem lhe trouxer negócios não tão bons.

E esta remuneração tem impacto direto no preço final dos seguros. Se o preço do resseguro das carteiras de uma determinada companhia é menor, é evidente que ela pode vender seu seguro também por um preço menor.

Com base nisso, a regra do jogo, daqui pra frente passará por um capítulo que não era levado tão a sério na hora das seguradoras negociarem a produção de seus corretores. O resultado do negócio passa a ser vital para a determinação do comissionamento do corretor, quando não até mesmo pela aceitação de sua produção.

Como este desenho não envolve futurologia, é possível acabar o artigo dizendo que mais que nunca é hora dos corretores se preocuparem com o assunto e definirem quais as melhores políticas para manterem sua produção, seja criando parcerias ou desenvolvendo outras regras de negócios que mantenham a sinistralidade de seus riscos dentro de patamares interessantes para as seguradoras.